Менторы с мировым именем дают рекомендации
«Стартапу важно хотеть заработать миллиард, иначе он застрянет на точке безубыточности», — считает Михаил Свердлов, основатель ряда успешных интернет-стартапов в сфере e-commerce и B2B. «Если Казахстан, как и любая другая страна, не может предоставить пример проведенного IPO или нет примера успешной продажи стартапа, то риски для инвесторов повышаются», — говорит Татьяна Канзавели, инвестор из Силиконовой долины, одна из десяти самых влиятельных женщин в Health IT.
На этой неделе Национальное агентство по технологическому развитию провело мастер-класс для стартапов, на который пригласило экспертов — менторов мировых акселераторов. Деловой еженедельник «Капитал.kz» пообщался со спикерами, чтобы понять: нужно ли стартапу стремиться на мировой рынок, какие ниши будут перспективны для начинающих компаний и какие условия делают стартап более привлекательным в глазах зарубежных инвесторов.
Татьяна Канзавели — ментор акселератора 500 Startups, инвестор из Силиконовой долины, основатель IT-стартапа Open Health Network, входит в топ-10 рейтинга самых влиятельных женщин в Health IT
— Татьяна, насколько перспективна сфера Health IT? Какие ниши в этой сфере вы считаете наиболее перспективными и неохваченными для создания стартапа?
— Перспективных направлений очень много, в том числе использование искусственного интеллекта, причем в разных направлениях, например, для прогнозирования заболеваний на основе данных генетики, образа жизни. Также перспективны технологии цифровой обработки и анализа изображений, которые позволяют осуществлять точную диагностику, например, по рентгену. Очень сильное направление — роботизация, предполагающее, что роботы смогут делать серьезные операции.
— Каких инвестиций требуют стартапы в сфере Health IT?
— В этом направлении делаются очень большие инвестиции, и они зависят от того, чем вы занимаетесь. Например, если изготавливаете новый девайс, то инвестиций нужно больше, потому что надо будет разрабатывать «железо» и получать разрешения (имеется в виду сертификация по стандарту FDA, Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов, для выхода на рынок США, — прим. ред.). Все, что связано с лечебными продуктами — в Америке это так, не знаю, как в Казахстане, — также потребует прохождения через FDA, а это дорогостоящий процесс. Существенных вложений, кроме того, потребует все, что связано, к примеру, с роботизацией.
Если же вы занимаетесь чисто разработкой программного обеспечения, алгоритмами, то, в принципе, сможете работать с небольшими инвестициями, поскольку эти разработки стоят не так много.
— С какими особенностями в создании и продвижении стартапов в медицинском сегменте вы столкнулись?
— Я не знакома с системой здравоохранения Казахстана, поэтому могу опираться только на американский опыт. В системе здравоохранения США есть разные звенья: провайдеры — это госпитали, также фармкомпании, научные организации. Я работала в разных индустриях и когда пришла в медицинскую сферу, была очень удивлена тому, что у провайдеров — у тех, которые лечат, — нет стимулов менять свои бизнес-процессы, если это не прописывается в законодательстве. Как только появляется новый закон, согласно которому они обязаны что-то изменить, они начинают решать проблему.
У фармкомпаний тоже есть определенные процессы, где они тратят большие деньги, и нужно очень хорошо понимать тонкости этого, чтобы разрабатывать свои предложения под определенные нужды. В США стартапам нужно четко понять, что система здравоохранения очень консервативная, и идти в нее надо только с решениями, которые действительно можно внедрять и продавать. Только так можно будет сделать свой бизнес успешным.
— Смотрят ли инвесторы из Силиконовой долины на Казахстан и находят ли интересные проекты?
— Инвесторы распоряжаются не своими деньгами, деньги им дает кто-то под какие-то условия с расчетом на возврат с процентами. Дело не в конкретной стране, откуда родом стартап, а именно в четком понимании инвесторов, как они смогут вернуть свои деньги с того или иного рынка. Способов возврата несколько. Например — кто-то покупает компанию, выросшую из успешного стартапа. Или компания становится публичной (но таких мало). Если Казахстан не может предоставить пример проведенного IPO или нет примера успешной продажи, то риски для инвесторов повышаются.
Проблема стартапов в Казахстане, как и в других странах, в том, что им нужно понять, как именно работают инвесторы, что для них важно, тогда они не будут обижаться, если в их продукт никто не захочет вкладывать. В акселераторы на 30 мест приходят тысячи заявок, больше шансов всегда у тех, у кого понятен процесс возврата инвестиций. Поэтому в таких странах, как Казахстан, очень важно разработать систему ангелов-инвесторов, которые знают свой рынок, и также важно работать с локальными предприятиями и с предприятиями в соседних странах, где можно продавать решения.
IPO в США — это тяжелый путь. Не все стартапы понимают механику этого процесса, думают, что это легко. Я часто вижу, как команды приезжают из разных стран с амбициями получить 3 миллиона, но через 2−3 месяца, когда они поговорят со знающими людьми, понимают всю сложность вопроса.
— Как вы думаете, какую роль для стартапа играет правильный партнер?
— Многие стартапы, когда ищут себе партнеров, четко знают, для чего им нужны партнеры. Я всегда говорю: когда вы ищете партнеров, у вас должно быть три ответа на три вопроса: для чего сотрудничество нужно вам (вы это знаете), для чего вы нужны партнеру, какую пользу от вашего сотрудничества получат ваши общие клиенты. Если компания не может ответить на все три вопроса, ни о каком сотрудничестве речи идти не может, и оно никогда не случится. Многие говорят: у меня стартап, мне выгодно работать с большой компанией. Это в бизнесе так не работает. В бизнесе всегда: мне, тебе и общим клиентам.
— По вашему мнению, стартапу лучше ориентироваться на местный рынок или на глобальный?
— Многие стартапы не проводят анализ до того, как начинают что-то строить, чтобы понять масштаб проблемы, которую они хотят решить с помощью своего продукта, — локальная это проблема или глобальная, насколько она важная и как решается сейчас. Это все занимает время, но оно того стоит. Многие разрабатывают решения для проблем, которые не существуют в других странах. Например, сегодня я видела стартап для системы образования. В США эта сфера устроена совершенно по-другому, чем в Казахстане. Идти с этим решением в Америку совершенно не имеет смысла.
Я считаю, что не должно быть для стартапа проблемы в том, чтобы ориентироваться исключительно на локальный рынок. В Казахстане 18 млн жителей, можно быть успешными и здесь. Конечно, если у компании нет иллюзий. Если же стартап ориентируется только на то, чтобы переехать в США, то могу сказать: это не работает. Часто стартапы успешно развивают бизнес на локальном уровне, и потом их покупает глобальная компания, которая не знает локального рынка, и такой стартап ей нужен для доступа к рынку, это чисто бизнес.
— По вашему мнению, какие тренды придут из-за рубежа на рынок Казахстана в ближайшее время, на какие ниши стартаперам обратить внимание?
— Искусственный интеллект много меняет во всех индустриях. Роботизация также поменяет все — от сельского хозяйства до здравоохранения. Многие процессы на глобальном уровне меняются с появлением технологии блокчейн: все бизнес-процессы, где есть посредники, потенциально исчезнут. Это основные тренды, которые, конечно, можно игнорировать, но если будете игнорировать, будете все больше отставать от того, что происходит.
Поэтому Казахстан должен стратегически развивать систему обучения и фондировать разработки, где есть точное понимание того, как эти технологии могут ускорить развитие ключевых для республики индустрий.
Михаил Свердлов — ментор Innopolis University, основатель ряда успешных интернет-стартапов в сфере e-commerce и B2B
— Михаил, акселераторы конкурируют между собой за стартапы или стартапы соревнуются за то, чтобы попасть в акселератор? Есть ли конкуренция между акселераторами и между стартапами на локальном рынке (Казахстан плюс Россия)?
— Мне кажется, если конкуренция и существует, то все делят шкуру не то что неубитого, а несуществующего медведя. Потому что не такой большой рынок стартапов и не такой большой рынок акселераторов. Очень важно, чтобы стартапы не превращались в серийных грантополучателей, это не созидательно ни для одной, ни для другой стороны, государство потратит деньги впустую.
Конкуренция может быть только тогда, когда акселераторы дойдут до такого уровня, когда каждый пятый, десятый или любой другой процент стартапов будет выходить в реальный мир и превращаться в компанию с хорошим оборотом. Хороший — это оборот, который приемлем для страны или для акселератора, инкубатора в частности.
— По вашему мнению, если у стартапа нет возможности попасть в мировой акселератор, о чем это говорит — о недостатке амбиций его создателей, например, либо это вопрос исключительно предпочтений менторов и венчурных инвесторов?
— Тут надо понять, зачем выходить на мировой рынок. Казахстан не маленькая страна, Россия тоже, рынки обеих стран достаточны для того, чтобы удовлетворить амбиции тех или иных стартапов. Но в то же время если нет ниши на рынке, но стартап делает очень крутой продукт, который может быть применен на других рынках, почему бы не пойти на эти рынки. Вопрос, нужен или не нужен стартапу акселератор, — это вопрос выбора рынка. Акселератор нужен на том рынке, на котором ты планируешь развивать свой бизнес.
Амбиции важны — важно хотеть заработать миллиард, если ты этого не хочешь, то застрянешь в зоне точки безубыточности или даже ниже и будешь просто сжигать деньги, особенно если у тебя нет понимания того, как строить бизнес — а такое зачастую бывает.
— Каковы критерии стартапа, который был бы интересен вам как ментору? Работали ли вы со стартапами из Казахстана, изучали ли этот рынок, какие особенности казахстанских стартапов вам бросились в глаза?
— Рынок Казахстана для меня новый, я впервые в стране. Слышал много о том, что государство ведет работу по цифровизации и взаимодействию со стартап-сообществом, законы, которые принимаются, направлены на развитие предпринимательства в стране. Особенностей не знаю, рынок для меня новый. Я понимаю особенности проектов в России, причины их смертности и почему они выстреливают. А выстреливают в основном за счет понятного продукта, который нужен рынку, и сильной команды, которая его создает.
Мне как ментору интересны стартапы в тех сферах, в которых я мало разбираюсь, потому что они развивают меня как ментора, но я понимаю основы ведения бизнеса — они одинаковы для всех сфер. Я умею задавать неудобные вопросы, на которые, чтобы ответить, нужно позадавать вопросы себе и хорошо поработать, чтобы найти ответ. Меня интересуют команды, которые готовы биться до последнего и выполнять ту работу, которую они берутся делать.
— Какие ошибки совершили вы, когда создавали свои проекты, и какие выводы сделали?
— С ошибками сложно, потому что все проекты у меня идут гладко. Самый большой фейл в моей практике был связан со взаимодействием с партнерами, когда обязательства не были выполнены. Строить бизнес вместе с кем-то дело очень щепетильное, а с друзьями и родственниками — тем более.
Очень важно, чтобы в стартапе было энное количество сооснователей, потому что если ты делаешь проект в одиночку, то это уменьшает твою надежность в глазах инвесторов. Им важно видеть, как выстраивается команда, пусть даже это не партнеры, а сотрудники, которые либо занимают ключевые позиции, либо обладают опционом.
Лайфхак: важно найти клиента и сделать продукт, который ему нужен. Больше ничего. Все остальное — это уже операционная работы и масштабирование.
— Сталкивалась с мнением стартапера, что участвовать в программе бизнес-акселератора лучше, чем получить деньги от бизнес-ангела. Согласны с этим утверждением?
— Согласен. Потому что деньги на самом деле стартапу не нужны, если он не делает hardware-проект, когда нужно делать много работ по НИОКРу или когда необходимо лицензирование, как в биологических технологиях или медицине и оно стоит бесконечное количество сотен тысяч долларов. Все остальное — это MVP, когда ты делаешь посадочную страницу за 10 долларов на каком-нибудь сайте типа Tilda и запускаешь за 2 тыс. рублей рекламную кампанию в «Яндексе» или «Гугле», и проверяешь гипотезы. Кстати, чем больше гипотез в неделю проверяешь, тем ты ближе к цели.
Деньги не важны, важно правильно провести людей через все грабли, а это задача бизнес-акселератора.
— На ваш взгляд, интересны ли стартап-акселераторам и бизнес-ангелам стартапы с серьезными технологиями и инновациями, а не просто стартапы в сфере IT?
— Не совсем понятно определение «серьезные технологии, серьезные инвестиции». Uber — это серьезная технология? Инвестиции у нее серьезные? Несколько миллиардов долларов. А технология-то в чем? Ну, есть мобильное приложение, пара личных кабинетов — и все. Где границы и понимание серьезности? Мне кажется, если технология нужна рынку, если рынок большой, то решение можно хоть в интерфейсе Windows 98 сделать. Если оно решает проблему, оно будет покупаться. Рюшечки никому не нужны.
— Как стратегия продаж зависит от сферы, в которой работает стартап, есть ли универсальные рецепты для продаж и маркетинга для стартапов?
— В целом любой продукт решает проблему пользователей, если их много и они готовы платить, то монетизация выстраивается прозрачнее, чем если пользователей мало и они не готовы платить. Если у стартапа есть амбиции делать многомиллиардный бизнес, надо идти в ниши, где твоими клиентами могут быть все жители города, страны, мира — в зависимости от того, что ты хочешь. И дальше начинаешь «отсекать» тех людей, которые не могут покупать продукт. Это могут быть группы по территориальному или возрастному принципу или по половому признаку (но тут важно, чтобы не было сексизма). Так можно понять, насколько потенциален рынок. Дальше определяешь, сколько людей будут пользоваться твоим продуктом, и это будет точно не весь объем рынка. Дальше умножаешь на прибыль, которую можешь получить от одного клиента, и понимаешь, сколько можешь заработать. И это можно и важно сделать еще до момента разработки.
Подготовлено www.kapital.kz