Предположения о том, что искусственный интеллект (ИИ) «перевернет» рынок страхового брокерства и вытеснит посредников, могут быть преувеличены, считают аналитики американского инвестиционного банка и исследовательской компании TD Cowen.
В новом отчете они приходят к выводу, что технология, скорее всего, будет усиливать работу брокеров, а не устранять их роль — особенно в сегменте сложного коммерческого страхования и перестрахования.
Аналитики (включая Эндрю Клигермана, Даниэля Бергмана, Альфреда Миллера, Джеффа Тонга и Адитью Партасарати) отмечают: даже при заметном влиянии ИИ на операционные процессы, ключевые функции посредников на сложных рынках коммерческого страхования остаются трудными для полной автоматизации. Речь прежде всего о профессиональной оценке рисков, переговорах по структуре покрытия, согласовании условий со страховщиками и защите интересов клиента при урегулировании крупных и спорных убытков — там, где критичны опыт, репутация и устойчивые деловые связи.
Давление «мягкого» рынка и реакция инвесторов
По оценке TD Cowen, брокерский сектор вошел в IV квартал 2025 года на фоне инвесторских опасений из-за ослабления ценового цикла в коммерческом страховании имущества и ответственности: глобальные цены снизились примерно на 4% за квартал. Это усилило вопросы о будущем органического роста брокеров.
Однако, как подчеркивают аналитики, брокерские компании все равно показали органический рост выручки на уровне “средних однозначных” значений в IV квартале 2025 года. Это, по мнению TD Cowen, говорит о том, что базовый спрос на брокерские услуги остается устойчивым, даже когда цены на страхование снижаются.
Отдельно TD Cowen обращает внимание на рыночную реакцию начала 2026 года: акции компаний брокерского сектора коммерческого P&C в среднем снизились примерно на 9% после новостей о запуске новых ИИ-инструментов для покупки продуктов личного страхования. Инвесторы, по оценке аналитиков, могли опасаться, что такие технологии создадут «обходной путь» без посредников.
В TD Cowen считают, что такая реакция могла переоценить краткосрочные риски именно для брокеров в коммерческом сегменте, потому что крупные брокерские группы зарабатывают в основном на сложных коммерческих сделках, а не на стандартизированных продуктах личного страхования, где автоматизация продаж действительно проще.
ИИ как «множитель силы», а не замена
По итогам обсуждений с участниками отрасли и специалистами по технологиям TD Cowen формулирует ключевой тезис: ИИ будет менять рабочие процессы, но сохранит центральную роль эксперта-человека. Аналитики называют ИИ прежде всего «множителем силы» — инструментом, который поддержит брокеров за счет автоматизации административных задач и усиления аналитики, при этом оставив критически важные решения за людьми.
TD Cowen подчеркивает, что роль брокера во многом держится на трех опорах:
- профессиональная экспертиза и «суждение» по риску;
- переговорная способность и знание рынка;
- отношения со страховщиками и поддержка клиента при урегулировании.
Эти элементы, по мнению аналитиков, сложно полноценно воспроизвести автоматизированными системами.
Где автоматизация вероятнее, а где — нет
Отчет отмечает, что влияние ИИ будет сильно различаться по сегментам. В зоне большего эффекта — страхование физических лиц и очень небольшие коммерческие полисы, где риски более простые и стандартизированные. Напротив, страхование среднего и крупного бизнеса часто требует индивидуальных структур покрытия, специальных условий и постоянной «ручной» работы на протяжении всего жизненного цикла полиса.
TD Cowen отдельно указывает, что рынок избыточного и дополнительного страхования, а также специализированное оптовое брокерство остаются особенно устойчивыми к технологическому вытеснению: полисы здесь часто «собираются» под клиента и меняющиеся риски, а условия формируются через переговоры.
Регулирование и «гибридная» модель вместо полного вытеснения
Аналитики напоминают и о структурных барьерах: лицензирование, требования к документированию, ведение аудиторских следов и полномочия в части урегулирования претензий ограничивают сценарий, при котором автоматизированные платформы полностью заменят лицензированных посредников. Поэтому TD Cowen ожидает развития гибридных моделей, где ИИ будет работать «в помощь» брокерам, а не вместо них.
При этом ИИ уже влияет на практику: ускоряет отдельные процессы андеррайтинга, повышает эффективность размещения и помогает более точно сопоставлять риски с аппетитом страховщиков.
Крупные брокеры могут выиграть сильнее
TD Cowen предполагает, что именно крупные брокерские группы могут оказаться в наиболее выгодном положении. Причина — зависимость эффективных ИИ-систем от собственных массивов данных, которые формируются на основе большого объема сделок и взаимодействий с клиентами и страховщиками. У компаний с масштабом, данными, отношениями и капиталом больше возможностей разрабатывать и внедрять такие решения, что способно усилить позиции лидеров, а не открыть дорогу вытеснению со стороны небольших игроков или стартапов.
Прямые продажи растут, но не везде
В отчете также отмечается более широкая тенденция развития прямых каналов в некоторых линиях. В качестве примера приводится автострахование: доля прямых продаж выросла примерно с 16% в 2009 году до около 30% к 2024 году. Но в других сегментах картина иная: например, в индивидуальном страховании жизни в США прямые каналы, по оценке TD Cowen, занимают около 5%.
Оценки рынка и вывод TD Cowen
Несмотря на давление на котировки брокеров, TD Cowen считает, что оценки рынка могут отражать излишне пессимистичные ожидания и по ценовому циклу, и по технологическому «прорыву». Их моделирование методом дисконтированных денежных потоков (с допущением роста свободного денежного потока примерно на 7,5% в течение пяти лет и 1,5% в долгосрочной перспективе) указывает на средний потенциальный рост около 19% по акциям брокерских компаний.
В итоге TD Cowen приходит к выводу: ИИ, вероятнее всего, повысит эффективность и производительность в брокерской отрасли, но не устранит роль посредника, а недавняя распродажа акций, по мнению аналитиков, могла быть вызвана опасениями, которые окажутся преувеличенными — при сохранении вероятности краткосрочной волатильности.
Подготовлено порталом Allinsurance.kz